如何正确启动直销的新人

培训适用：基础培训课程、新人的启动、新市场的开发、较大规模的家庭聚会、一对一沟通（适合于领导人和对该生意有一定了解并有浓厚兴趣，但在工作中遇到一定挫折的新人）。授课时间约 2.5小时.

自我介绍。我知道今天在座的许多朋友想投身于这个生意中，但又不知道怎样开始，今天，我将分五个大部分向大家介绍一下《如何正确启动》

  新人启动的 10个误区；

 这个生意不成功的 3个原因；

  启动时的 3种心态；

  3级承诺；

启动的5个环节及每月应做的12件事。

很多人会问：为什么一开始你就讲误区和困难，这样会不会很消极？你们不是经常讲这个生意是最好的个人事业机会吗？我可以肯定的告诉你们，它确实是最好的个人事业机会，但同时也毫不隐瞒地告诉大家，这个生意同时也是世界上最难做的生意之一。为什么？因为，它是做人的生意，大家都知道做人的生意是最难做的。但我要在这里恭喜诸位，你们选择了这个事业，一旦你们学会了做人的生意，这个世界上你就不再有不会做的生意！你们从此就不惧怕破产和失业。

生活的经验告诉我们，做任何生意开始难，创业难这是共同点。当上天赋予一个使命，这个人的生活从此不再轻松！大成就者都是大梦想者，大梦想者都是大磨难者。歌德说 苦难是人生的老师。 我真诚的告诉大家，你们今天所遇到的困难和所走的弯路就是你今后在这个生意中的巨大财富。

一，新人起步的 10个误区：

1、自以为是替别人打工的（表现）：

  我是为上级干的，我不能让上级挣我的钱；

  总认为上级为自已工作是应该的（代办加入、进货、调配送货）；

 上级应该为我投资（办中心培训等）；

  上级应该主动联系给我打电话；

  复制积压分，造成后患无穷；

  随便占用上级业务代表时间。

2、自私综合症，耍小心眼（表现）：

 先推销，等我赚了钱再自用产品；

  拉人囤货、冲积分、冲奖衔、人为炒作；

 斤斤计较，凡事先替自已考虑（不懂得从 3个角度看问题）；

  我只给上级名单，他就应该帮我发展和带部门，下级应该自己干，我只等分钱；

  不注重团队合作，单打独斗。

3、看不懂，认为是小生意，现在不用急，慢慢来，做做停停（表现）；

  没有投资心态，不准备工具，缺少做老板的心态（书、碟带、演示工具）；

  不做计划、不投入时间和精力，不匀速发展，做不到始终如一；

  死缠烂打、硬行推销；

  学好再干，不用争，只学习不行动；

  有人参加我再加入（找个垫背的）；

  孩子小没人看、 单位忙，过阵子再说等、时时处处找借口；

 要么我不做，一旦我要做，肯定就是最棒的，爱 吹牛 。

4、低姿态，怕拒绝（表现）：

  请客、送货、送票、送资料、出钱替人加入；

  不善倾听、愿意争论、废话太多，总讲没把握的话；

  形象差、不专业；

  ABC法则，反推崇；

  把人分成三、六、九等，自认为自已最低等，看不起自已；

  不敢向上推崇，他拒绝了我怎么办（实际上没有你理解的那种 向上 ）；

  罪恶感 ，我怎么能挣朋友的钱（没加入时能销产品，加入后反而什么都不做）；

  很多困难没有出现时你就先想来出来了。

 5、怀疑、恐惧、看伤口（表现）：

 安利公司到底行不行；

  开始就在乎成功率，而不是注重讲计划的数量（量永远比质重要）；

  别人行，我到底行不行；

  现在开始晚不晚；

  我们周围的人下岗的多，这个生意行不行，产品贵，人们买不起，怎么办？

 你们不了解，我碰到的困难是最大的（人们往往认为自已是最困难的、最痛苦的）；

  我没有口才（你可以学习和参加训练，熟能生巧）

  我不认识人，名单本来就小，再讲砸啦怎么办?（最快的速度把你认识的人都讲砸啦，你就会做了，重要的是 下一个）；

  我没时间（你不挣钱又没时间，这是你应赶快解决的困镜）；

  我不会做销售（这个生意本来就不是推销，你应学会从自用到自然分享）；

 莫名的恐惧不敢真正开始；

  时常后怕（讲完计划怕新人不加入，做到一定奖衔业绩不稳。

 6、惧怕行动（表现）；

   问题多、疑虑多；研究型；

   没开始自已先吓死自已（大多数新人退却和逃跑的原因）；

  做做停停，时断时续，经常说 这次我真的开始了。

   假积极，光说不练；

  全职后，睡眠多了，工作时间少了；

  提前享受超凡的自由，忍受非凡的痛苦（模仿钻石生活习惯、不学习工作方式）；

7、不归零、盲目自大（表现）：

  进门就想改计划、要修改成功八步

  不相信咨询线；

  ABC工作时，乱插嘴（老师这个问题由我来讲、我来解释给你听。。。）；

  教上级怎么做（我约的朋友太重要了，老师你应该先讲这个、再讲这个）；

 当着下级的面教训上级；

  自已不会做，也不让上级插手带自已的团队

8、脱离环境，远离系统（表现）：

 不开会、不学习、不听碟带、不看书；

 总要按自已的方法做：

  不推崇、不咨询、不相信系统；

  自创风格。

9、心太急（表现）：

  销售，推崇时满眼放绿光（心太急典型表现）；

  没有条件就全职做；、

  没有能力就开发外地市场；

  不懂得每一个人都有一个成长的过程（包括上级、自已和下级）；

  上级没有帮着推崇成功就指责；

  给下级订计划、目标过高，追压业绩。

10、没有持久的心态，放弃成为习惯（表现）：

  总想一夜暴富，穷人心态（总想找到一种挣大钱、又快、又容易的生意）；

  立刻要回报，没有很快成功就立刻消失、抱怨，让放弃成为习惯— —失败者的习惯。

二，安利不成功的 3个原因：

  不愿改变自已，总愿改变别人：（有关改变的四句话）

 没有持久的心态，开始就没做一个 2～5年的计划（人生如同一杯苦酒）；

  不是发自内心 100%的相信：（六个相信测试）

  人们在交互式合作中会不会挣到钱？

  安利是一家诚信经营的公司？

  环宇系统可以帮助你走向成功？

  所有的人都可以在这个生意中成功？

  安利的产品是优质的？

  在这个生意中，我一定可以成功？

三、 3种心态：抱怨者、观望者、胜利者

  抱怨者：口头语 你行我不行 。

 例、冠军为自已高兴，亚军之后的人总抱怨。

  观望者：口头语 你先做，我再做 。

  例、人们说安利适合美国，不一定适合中国，美国人说中国是处女地，你应该在中国发展。

  胜利者：口头语 我一定做得到，我一定要成功，我要做得最好，我要做得最大 。胜利者永不抱怨，抱怨者永不成功。

四、承诺的 3个等级：

 1、试一试：绝对不可能成功。

 2、尽力而为：可以成功但概率极低。

 3、不惜代价，全力以赴：只有这样成功率才高，要做就做好、最大的，这与年龄、经验、经济、地位没有绝对的关系。

大梦想者就是大成功者。例：路易斯，布朗在《不达目的誓不罢休》讲到：无论今天你多么困难，明天多么困难，我一定成功。当生活一次次把你击倒时，你要背靠大地，面向蓝天，你要迅速跳起来并大声地喊 不达目的、誓不罢休！

五、启动的 5个环节：

  激励和造梦：克服恐惧，立即当众训练新人让他张口说话。

 训练 A：

  教他说 人不成功的三个原因'（人对成功有本能的恐惧、懒惰、坏习惯）

 训练 B：教他市场计划。

造梦：打开心门、找到需要，了解比推荐更重要（成功的关键在于关心别人）。

造梦：老板和工薪者有什么不同？

  为什么做和怎么做究竟哪个重要？

  你究竟要什么？（健康、家庭、事业、物质、精神、社会责任）

物质目标分析：

A：房子

B：车子

C：医疗保险

D：子女教育

E：赡养老人

F：存款、投资

累计：

分析：得到这些需要多少钱？在什么时间？怎么实现？

分析各种实现物质目标的可能性：

工薪

做生意：资本、项目、时间、风险

仕途与求学

安利事业发展计划： 2-5年、5-10年

造梦：望闻问切，一剑封喉。

  注重对方（眼睛是心灵的窗户）

  善于倾听（上天给了你两个耳朵、一张嘴就是让你多听少说。两只耳朵，一个用来了解信息、一个表示尊重）

 心对心沟通，用心说话（声音是心和心相连的桥梁，你改变了声音就改变了性格、命运。素质训练的核心是声音的训练，越深厚、缓慢、清晰、真诚，从心底发出的声音加上抑扬顿挫，越能打动人心）

  赞美和激励：感染性的语言加上友好的眼光是征服人最有效的手段

 推崇系统（会议、咨询线）、工具（书、录音带）、分享自已的体验（讲成功者故事）

  身教重于言传，带他走八步（手把手带徒弟，看比听更容易学会）

  立即正确启动

  让他立即列名单和分析名单

  让他尽快背计划，并训练语调、语速、肢体语言；

 背靠背，立即开家庭聚会；

  使用产品，训练五项全能；

  准备产品和工具。

  形象设计、教他说话（提高回答疑问、一对一交沟通能力）

  制定 30天行动计划

⑴迅银计划（ 30天内完成，连续做3次）；

⑵快速银章（ 3个月内完成）；（6 4 2）

⑶建立两个固定客户；

⑷拜访客户 10次以上（包括不谈安利）

⑸建立产品柜，做好开家庭聚会的准备（复制）；

⑹自我销售 1500元以上

⑺至少带 8个新人参加8次以上培训（逢会必到、逢到必记、逢记必会）；

⑻每月至少讲 15-30次计划（行动者15次/月）；

⑼召开和参加 2-4次家庭聚会；

⑽每天看书、听碟带（初级 =逢会必到、中级=听碟带、高级必读书）；你今天看什么书、听什么碟带、交什么朋友、在什么环境中工作（学习）决定你5年后的生活状况。

⑾每月至少向上级咨询两次（心态归零、相信咨询线）向下沟通两次；

⑿完成当月业绩指标（保底挣高）

1、个人和部门营业额

2、个人和整体推崇人数

3、宽度和深度

4、参加培训人数

5、使用和购买工具人数

6、100%用户人数

7、家庭聚会人数

8、独立讲计划的人数

9、有收入的人数

10、讲师人数

加入是跟进的开始

 1：激发梦想

规划人生，奖金制度深度分析，列出详细计划，亲自帮助新人建立梦想档案并自己做备份，找到十个理由，帮助收集图片，都放到梦想档案里，并贴到墙上。

 2：要承诺

直接带入行动促成决定，分析承诺的三个等级，根据承诺分别定位：一级紧跟。二级载体，三级备用。

 3：正确的自我形象

专业的外表。不自信的要激励积极的暗示，和大家帮新人找优点写下来，放如梦想档案。另一半反对的要陪同见他的家人，不谈安利，赞美对方交个朋友，让其知道我们是什么人。不反对就可以让其了解。

 4：引导产品使用分享业务与销售产品。

注意新人业务中的问题。费话多否，交流过程，语气语速，形象，找借口拒绝的留个活口。

 5：引导学习

学习计划逢会必到。

 6：分析迅银计划

深度与宽度，如何赚到钱。

（以上1----6是以推崇为主）

7：复制八步曲，五项基本功。

自己要掌握扎实，还要耐心细致的教授复制下去。

8：检查进度熬鹰排除消极不断检查督促。

要用心了解对方，一次不要指出太多缺点，一点一点的修正。了解比推荐重要。

9：打深度上银章以前全面教授，但要理顺咨询线，主要是教会他并早日独立，银章以后主带一个。

10：言传身教不断强调原则

建立紧密的个人关系，2-3天一个电话，最好陪伴他。