做大棋局的蔚来，压力和想象力并存

下面这张图诞生于 2015 年，彼时是蔚来成立的第二个年头。仔细观察，你会发现这张由李斌，周欣和秦力洪绘制于 A+ 轮融资阶段的 PPT 其实就是蔚来如今仍在坚持的品牌价值策略。

对于一个从 10—100 阶段的企业来说，这样的坚持背后是成熟经验的方法论。对于蔚来来说，这是身家 all in 的赌注。

从 2014 到 2022 ，蔚来走过了第八个年头。八年来，新能源造车行业有人倒在潮头，也并不乏万众瞩目的行业奇迹。从某种角度上来说，蔚来的发展比别人更显得传奇。

因为你很少见进了 ICU 还能活蹦乱跳的现实案例。

当初的那一纸 PPT 也变成了一个初具规模的体系罗盘，罗盘的四个象限分别是蔚来制定的 4 大目标。圆心是蔚来的「战略」、「商业模式」和「核心能力」，代表蔚来的初心。从内向外细分，内容可以不断被细化，这也是自 2014 年蔚来创立就定下的长期目标。

过去一年里，ET7、ET5、ES7 的交付、进军欧洲、NOP+ Beta 的推出等等的大事件是发展的明线，而支撑着蔚来所有体系扩张的逻辑正是上面这张体系竞争力罗盘。

所以我们也在 2022 年的最后一个月见到了秦力洪，回望过去一年，展望新的一年。关于蔚来的多车型战略、新品牌阿尔卑斯、NOP+、欧洲市场等等问题，我们之间展开了一场有趣且深入的讨论。

01多车型、新品牌和 NOP+

半年内 NT 2.0 覆盖全系

一年之前的 NT 2.0 平台还处于纸上谈兵的阶段。如今，2022 年 3 月开始交付的 ET7 已经累计交付了超过 2 万辆，ES7 的月销量也到了 4,000 台量级，稳居 40 万以上纯电 SUV 的榜一宝座。

从 10 月的汽车品牌加权平均成交价来看，蔚来以 46.6 万的成绩超过奔驰的 46.04 万元、宝马的 42.30 万、奥迪的 32.00 万。

如果按 40 万以上纯电高端产品销量细分，蔚来凭借 ET7 和 ES7 占有了这个市场 77.6% 的份额，远超传统车企。

其实蔚来明面上在售 6 款车，能冲销量的其实只有 NT 2.0 的三台车，所以接下来必须尽快将其他产品换代。不过从目前在售的三款车在上海的上险量来看，他们已经能够做到和宝马 X5、5 系和 3 系掰掰手腕。

在这次面对面的谈话中，秦力洪也透露：「半年内，蔚来全系将更新至 NT 2.0 平台」。ES6、EC6、ES8、ET5 猎装版和 EC7 的发布都会在明年上半年到来，不过秦力洪说的是「7 款车型更新 2.0 平台」，所以我猜测 EC6 或者 ET5 猎装的推出速度会稍晚一些。

届时，蔚来也成为了唯一一个全系完成全平台升级的品牌。而在本次的 NIO Day 上也会发布两款新车，除了已经确实会出现的 ES8，秦力洪说：「还会有一台很有格调的车型。」

而很巧的是，就在今天，蔚来 NT 2.0 平台的 ES8 正式登陆了工信部。除了 2.0 平台上熟悉的瞭望塔传感器，新 ES8 依旧是全系四驱，前电机 180 kW，后电机 300 kW。

我们也会在今年的 NIO Day 上见到新 ES8 的详细信息。秦力洪表示，ES8 向二代迭代是蔚来在产品上全面出弯的做法。

能够迅速完成换代，离不开平台化的帮助。除了机械部分的平台化，蔚来的「aspen·白杨」、「alder·赤杨」和「banyan·榕」系统也遵循平台化的逻辑。它包括了智能硬件（激光雷达等传感器）、计算平台、算法、操作系统和应用生态。

智能汽车的核心竞争力从「汽车」变成了「智能」。堆料谁都会做，能不能将智能系统体系化、复用到每一款车型是降低开发周期和降低成本的关键。

用瞭望塔布局的 NT 2.0 平台举例，一样的传感器布局可以快速适配过去采集的数据，如果改变传感器的位置布局，可能十几亿的路测数据闭环的复用需要花费大量时间重新适配。

对于老平台，秦力洪说蔚来承诺维护周期为 15 年，不会出现「军备竞赛」快速迭代后就不管老平台老用户的行为。他打了一个有趣的比方：「就像软件物业公司」。

诚然，aspen 平台的开发潜力和 banyan 没有办法对比，硬件带来的边界总会有一天到达尽头。但怎么根据不同系统、不同版本的用户开发针对性的功能也并非易事，仅仅维护好第一代 aspen 系统就需要一支几百人的团队以十几年为周期待命。

在公司发展中，如何平衡新老车主微妙的感情是必考题。

在谈论到蔚来的多车型战略时，秦力洪说明年 7 款新车同堂销售肯定会有一些挑战，但多车型战略是一个高端品牌所需要的。「如果目标是特斯拉、小鹏或者理想，我们确实没必要出这么多车型，但如果目标是 BBA，我们的产品线还有空间」。

秦力洪说平台化的思考让造型、底盘、核心零部件、智能平台以及换电架构可以共享，这也是推出多车型的资本。

秦力洪做了一个很有意思的比喻：穿着优衣库，你不会担心撞衫；而穿着奢侈品牌，撞衫就会有人很介意。

相对高端的品牌就需要多一些的丰富度，这是对于消费者微妙心理的洞察。

对于不同品牌而言，他们所承载的消费者心理预期不一样。所以对于蔚来这个品牌来说，不可能做到上下通吃，ET5 会是规划内最便宜的产品。那么，简化产品线跑量的任务，就要交给阿尔卑斯。

阿尔卑斯，目标是 5 万月销

阿尔卑斯的出现有客观的必然性。从宏观市场而言，全国每年的乘用车销量预计在 2,000 万辆左右，这是一个相对固定的数字。而今年相比去年，新能源的渗透率从 17% 增长到了 27%。

对于主要耕耘 40 万以上区间的蔚来来说，渗透率的红利并没有被完全吃到。因为新能源车型的渗透率提升主要在 20—30 万区间，但 20—30 万区间的直接受益者是特斯拉、比亚迪和小鹏。

蔚来不会放过这个潜力巨大的市场。

这是阿尔卑斯诞生的背后逻辑。而关于能否和蔚来共用换电体系的问题，秦力洪说了自己的思考。

首先，在技术上做到跨品牌共用换电技术很重要，这是后续精细化管理的基础。对于蔚来整个集团来说，抢夺换电资源的动作要快，对于新品牌而言，换电的玩法很多。

比如，在换电体系兼容的前提下，是不是可以在寸土寸金的上海中环内开放共用？可不可以在白天忙时不共用、晚上闲时共用？是不是可以在春节回家时开放共用？

根据秦力洪的说法，我猜测阿尔卑斯大概率在硬件上能兼容蔚来换电体系。如果打通了物理上的限制，运营起来的玩法多种多样，这也是阿尔卑斯并未诞生就拥有的「豪华背书」。

秦力洪也大胆地预计了代号阿尔卑斯新品牌的未来主力车型月销要去到五万辆。对于一个一诞生就拥有庞大换电网络、成熟智能化平台和稳定供应链渠道的新品牌，我不会太怀疑这个数字。

NOP+：速度快一点，收费晚一点

NOP+ Beta 在前几天刚刚推送，正式版大规模推送的时间预计是十天左右。对于延误推送的事实，秦力洪只说了简单一句话：

「我们不找理由了，就是过程中做得不够好。唯一能做的就是抓紧干活，早点推送，晚点收费。」

不过，如果好用的代价是晚一些，大部分人的态度一定是可以接受，尤其是在今年路测搜集数据艰难的大环境下。

秦力洪也表示，NAD 要达到想象中的状况确实需要比较长的时间。而 NOP+ 推送时并没有达到应该有的成熟度，所以蔚来的态度是先免费使用，等到该收费的时候再考虑。

这肯定会伤害部分一代平台大 NP 车主的心。向前走是必然，也希望蔚来会有积分补偿等方法给老车主应有的安慰。

在本次的对谈上，秦力洪也透露了未来 NOP+ 会具有的一个重大更新：高速自动领航换电。在高速上行驶时，设置好导航后车辆会自动规划并前往换电站换电，换电完成后再自行离开。预计这项功能会最先在一横一纵两条比较主流的高速上实现，到明年希望把大部分的高速换电站都打通。

对于高速公路服务区来说，大部分时候都存在着地标线复杂、车流拥挤以及交通状况多变的情况，在这个微缩的场景里实现自动换电的难度可想而知。各家提供的高精地图也不会提供服务区场景，所以我非常好奇和期待这个功能落地后的表现。

秦力洪也表示，对于「高速自动领航换电」功能也会在今年的 NIO Day 上详细讲解。

02在造车之外

依旧要说的服务 & 生活方式

ET5 上市交付至今，大部分准车主和车主最大的顾虑就是：「会不会让现在的服务体验缩水？」

秦力洪给出了回答。和直觉不同的是，蔚来的保有量增加了三倍之后，收到不满意投诉的绝对数值增加了大约 30%。体感上有所增加，但整体表现并不差。

而加电便利程度也的确是在提升，这是一个动态且辩证的问题。截止到今天，蔚来在国内布局了 1,255 座换电站，其中在高速上 332 座；充电站 2,185 座，包含 12,773 根充电桩。

在蔚来交付的所有车中，60% 左右装配了免费的家充桩。通过 NIO App，蔚来的充电地图还接入了社会第三方超过 61 万根快充桩。

不过大家最在意的还是换电的便利度。关于三代换电站的布局和技术亮点，我们应该可以在本届 NIO Day 上找到答案。

随着交付量和一二线城市之外消费者数量的增加，希望从三代站开始，蔚来能够在三、四线城市开始铺设。

关于服务，蔚来第二代服务和充电一体的「二代服务车」已经在全国范围陆续部署。今年前 11 个月，蔚来道路服务订单累计完成了 120 万单，平均一个月超过 10 万次。

在服务上，蔚来今年又推出了一个新的的服务模式：「蔚来驾享服务」，能够使用蔚来积分和卡券兑换。除了传统代驾能够提供的服务之外，秦力洪说甚至有车主用驾享服务去让专员接送孩子上学、放学、陪伴老人看病，甚至专员还可以陪孩子写作业。

根据秦力洪所说，关于「蔚来驾享服务」其实也经历过该不该保留的争论，最后还是觉得应该保留。目前短期内这个项目还是亏损的状态，蔚来希望明年能够收支平衡。

有点意思。根据「全生命周期的服务」这一基本原则，蔚来提供情感价值的方式也在迭代创新，根源还是在内部提供了足够的自由度。

或许有生之年能够看到第一家进军养老市场的车企。

生活方式上，第二代牛屋的样板店前段时间刚刚在东莞的松山湖开业，李斌当时也出席了开幕仪式。最有意思的还是去年 NIO Day 上首次公布的「车主福利合伙人」计划。

在说「车主福利合伙人」计划之前，先要了解一个前提：蔚来 APP 拥有超过 500 万注册用户，日活每天是超过 38 万，最高峰超过 40 万，这是一个巨大的流量池。

蔚来车主可以加入这个项目，条件是对别的蔚来车主提供福利或者特色服务，比如提供优惠、提供仅蔚来车主专享的菜品和床品。对于加入计划的车主，蔚来会开放这部分私域流量，将蔚来车主生态完成从线上到线下的扩张。

看到这里相信你也发现了，不管是服务上「蔚来驾享服务」的创新，还是生活方式上「车主福利合伙人」的创新，仅凭卖车出去是无法实现的。

所以，蔚来体系中那些看上去毫无关联的环节正在逐步交叉。APP、牛屋、蔚来值、车主的社群从现在开始碰撞出火花，前些年布下的局在此刻结果。

在海外荡起涟漪

11 月 10 日凌晨，德国著名汽车杂志《AUTO BILD》公布了 2022 年度「金方向盘」（Das Goldene Lenkrad）奖评审获奖名单，蔚来 ET7 也摘得年度最佳中大型车桂冠，成为了首个斩获「金方向盘」奖的中国品牌车型。

紧接着在在 11 月 17 日的 E-NCAP 碰撞测试上，蔚来 ET7 在多个测试项目中获得了高分。四项成绩的总分也超过了 WEY Coffee 01（魏牌摩卡）、ORA Funky Cat（欧拉好猫）与 BYD ATTO 3（元 PLUS），成为了目前 E-NCAP 已测试的中国纯电车型中综合评分最高的车型。

这给蔚来进入欧洲开了个好头。随着 NIO Berlin 2022 的举办，蔚来开始在德国、荷兰、丹麦和瑞典提供产品与服务。

秦力洪说，蔚来不可能随随便便找一个经销商把车运过去就算进军欧洲，那样就好像搬起一块石头砸入水中，扑通一声响完就没了动静。不论是全生命周期的服务、还是生活方式、亦或是换电体系，蔚来要把自己的整套体系都搬入欧洲。

诚然，作为一个新生品牌在汽车工业发达的欧洲一定会碰到阻力，但蔚来希望做到如石子入水连绵不绝，让品牌、产品、服务、社区成为欧洲发展的根基，不断产生影响力的涟漪。

蔚来也已经在美国圣何塞拥有了研发中心，有传闻于 2025 年进军美国市场。关于在美国市场碰到的困难，秦力洪也给出了答案。

中国和欧洲在汽车产品的定义、安全法规、准入门槛等方面是更相似，中国的汽车工业也随着欧洲的标准体系在走。同一辆车做欧版可能花费是几个亿，做美版可能花费是几十亿或者十几亿。

关关难过关关过。起码在欧洲市场上，蔚来已有清晰的布局。今年年底，蔚来会在欧洲设立 17—18 座换电站，明年年底要达到 120 座。蔚来也在前段时间和德国的能源公司签下了 17 座换电站的战略协议。

预计在明年，蔚来在欧洲市场会有明显的进步。

03烧钱，要看怎么烧

前段时间蔚来发布了第三季度财报，很多人看到亏损 40 亿就开始唱衰。

我们不能光看亏损的数字，要看的是亏损在哪儿了。比如，蔚来的生死之年 2019 单车毛利是负的，卖得少会活不下去，卖得多也活不下去，确实是到了存亡之际。

到了 2020 年，蔚来的毛利终于转正。我们看刚刚过去的 2022 年第三季度财报，蔚来的单车毛利率 16%，超过理想和小鹏的 12% ，这就形成了良性循环。

更不要说在研发投入上，蔚来 29.45 亿的投资也要大于理想的 18 亿元和小鹏的 15 亿元。文章前面说的所有内容，包括 NT2.0 的平台、从 aspen 到 banyan 的三代智能系统、服务体系、全国超过一千多所的换电站、欧洲战略等都是在对未来的投资。

汽车不同于别的行业，投资和回报至少要以十年为周期去看。秦力洪在现场问到：

「新能源行业的技术观点远远没有到达峰值，如果追求利润最大化，出现了新的电池技术要不要跟进？出现了新的激光雷达技术要不要跟进？」

智能电动汽车这么一个每年数万亿美金产值的大赛道，它的趋势才刚开始出现，如果用短期主义的目光看长期主义的行业，一定会错失良机。

不过，秦力洪也坦言，电动车行业的制高点到底在哪里，这是一个终局问题。

在燃油车时代，内燃机技术、变速箱技术是大家的壁垒。现在，壁垒是电池技术、电机技术、自研芯片还是软件？到底哪一个才是影响未来十年电动汽车产业链的战略价值关键点？

一切都没有定论。

对于秦力洪和蔚来来说，现在的发展状况大多在意料之中，没有料到的有两件事，一是换电模式开始构想是大站，几千块电池 48 小时周转后充满；二是电池原材料价格的大幅增加。

比亚迪依靠自研电池，才能够在这样的环境下获得可观的利润。秦力洪表示这也是蔚来最近在思考的问题，在核心零部件上一定要增加垂直资源整合能力。

新能源行业发展的前景依旧是迷雾四起，没有人知道现在拼尽全力去做的事情放在十年后看是否还正确。这就如同当时做 FSD 的特斯拉不被理解，到现在被争相模仿；也如同押宝 L4 Robotaxi 的公司泡沫破碎，行业一片唏嘘。

对于汽车行业来说，现在栽下的种子，要 5 年、10 年后才能知道能不能长成大树。这也是一场百亿的豪赌，赌输了就要被淹没。

唯一的方法就是坚定自己的方向，动作尽量快地去执行。

用秦力洪的话说：我想，没形成共识的时候就是我们最好的机会，先把它做成护城河再说。

04写在最后

在最后，有人问了一个问题：

「如果时间可以倒流，蔚来最想修正的一个选择是什么？」

秦力洪说：

「如果时间倒流一年，应该在当时尽可能地动员同事和供应链的伙伴去到一线。今后会更严肃地对待每一个风险因素，公司越大，决策就要越谨慎。不能怪疫情，如果工作中经常出现侥幸心理，会让我们陷入被动。」

但是他也回答了对于蔚来供应链怀疑的声音。首先是承认主观上蔚来的供应链管理没有达到最好的状态，可以做得更好；客观上蔚来的车型多，且平均每辆车上的芯片超过 1,000 颗、有上百个门类，有一定的不可预测性。

从 2014 到 2022，秦力洪表示这八年来蔚来的战略方向一直没有变过，在 2014 年李斌找他聊创业项目的时候，就已经规划出了如今展现出来的「蔚来竞争力罗盘」里 80% 的内容。

李斌甚至算出了换电站的成本、电费、平均每个站几点几个人看守、十年以后用工成本是什么样；还包括牛屋多少平米，多少人员，人均工资是多少。这些数据至少有一半误差都不超过 20%。

创业并不是想当然。虽然问题和战术会在行动中复盘调整，但对于蔚来而言，战略骨架从一开始就刻在内核里去坚持执行。

在和秦力洪见面的前一周，蔚来第 30 万辆车从第二先进制造基地下线，这一次蔚来的「十万台」再次提速到 7 个月。除了车型产销量的提升，蔚来的体系布局面临着比其他品牌更重的压力，但同时蔚来也拥有着比其他品牌更多的想象力。

或许正如秦力洪所说，评价当下的决策正确与否，还是要十年之后再回头看。

撰文：明明

编辑：六三

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